找对了方向
会员数量猛增
花了大几十万装修的厂房，用了半年，这里却规划即将拆迁。“只有重新找地方，搬到了汉阳，重新搭建生产线。”但问题还是一个接一个，那会儿，他们费尽心思寻找爆款，“但其实还是市场货，到批发市场拿款，再回来打版开发，始终没有核心竞争力。”但这是严骥后来才领悟到的。感觉遇到了发展瓶颈，严骥又想了个主意：到汉正街租个门面，增加线下销售渠道。“现在想来，完全是病急乱投医。”他说：“我们本来擅长的就是线上，线下铺开后，房租人力成本上去了，销量却没起来，亏损越来越大。”他们再次决定改变：关掉线下门店，全部重心放在线上。多万元的库存低价贱卖，“就卖了5万块钱，心真的是在滴血。”但走了这么多弯路，严骥开始沉下心来思考。他发现，多年来，他们卖出的所有爆款产品都有一个共同的特点：A字版娃娃衫。“以后我们就专注做A字版，不管是夏装还是冬装，不管是上衣还是连衣裙，全部做这个版型。”这次的策略，奏效了。那时，是年初。他们不再去市场拿货，只做原创。“惠子负责设计和拍照，我负责运营，因为当时做A字版女装的店很少，在这个细分领域，我们很快就做出来了。”数字是不会骗人的，找准了路，忠实粉丝也多了起来，近两年来，其天猫店铺会员数量已增至万人，并且增速越来越快。会有人从其它平台找来天猫店“会员的黏性是很高的。”严骥发现，会员消费占比现在已经接近了他们店50%的业绩。“我很清楚，我们做的不是大众产品。我们的客群年龄在18-35岁之间，喜欢娃娃衫的女性。”他说，淘宝天猫有9亿消费者，哪怕抓住不到1%的顾客喜好，生意都能做大，“对于会员来说，只要想买娃娃衫，第一个想到的就是我们。”为了给会员更多更好的体验，严骥团队也在不断增强新品的研发，“我们从来不担心被模仿，因为别人模仿我们成品的同时，我们的新品又上架了。”而且，他们的新品首发，永远在天猫。“这是一个多平台运营的时代，我们也不例外，比如在抖音，我们也开了号，会做直播、会发短视频，但是有一个奇怪的现象。”严骥多次听到客服反馈：“他们经常纳闷，天猫店突然某款衣服销量飙升，还有很多人来问，说在抖音看到了哪款衣服，觉得很可爱，问是不是我们家的。”严骥说，尽管他们在其它平台上销量不大，但能够引流到天猫上，这部分客群，很快也成为了天猫店的会员。“当公域的消费者成为会员之后，我们就能与这些消费者保持沟通，不仅能知道他们喜欢什么，同时我们还能根据洞察，为不同的会员提供差异化服务。这样一来，当与消费者沟通时，就能更加有的放矢。”在严骥看来，在其它平台也能卖货，但那更多是单品爆发逻辑，而不是品牌资产增长逻辑，对消费者没有办法形成沉淀，更别说更高价值的品牌会员。“很简单一个例子，我们有朋友专注做直播平台卖货，三天内就能把存货卖光，但很快退货超过了一半。这些平台消费者很多就是无意刷直播刷进来的，没有品牌黏性，商品也就那么几天的爆发期，时间过了，就变成了存货，积压在手里了。”他说，这就好比是用户量大，但是人均贡献并不多。而发展会员，就是让品牌商将精力集中放在生命周期总价值更高的用户身上，去