Temu不只是电商，更是一个有关城市规划与国家发展的隐喻。
特约作者丨王汉洋
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王华用了十年的时间从芝加哥一个小小的车库开始，逐渐编织出了一群美国仓储网络。但是就在不久之前，他还面临着三万平方米多层仓库无货可发的窘境。
十年前一位王华的高中同学问能不能借用他家里的车库，用来存手机壳并帮忙代发。彼时的亚马逊还不能接受全部商品入库，很多都需要卖家自行发货。王华每天抽出两个小时帮忙拆包、代发，能赚一百多美元。那可能是中国跨境电商的黄金时代，大量便宜商品快速涌入美国市场。
仅仅两个月后，车库已经装不下等待发货的手机壳了。他和朋友只得另寻他处。最后考虑到美国邮政需要从临街的门面揽件，就用每月1,美元租了一个合适的仓库。此时王华每个月利润就有上万美元。因为几乎任何中国来的小商品，在美国都便宜。只要能把这些高性价比的产品带到美国，任何人都可以参与跨境电商的游戏。
更多在中国或来自中国的商家发现了亚马逊这片电商沃土，开始纷纷涌入。但大量乘兴而来的商家因为缺乏对美国市场的了解，只得败兴而归。加之疫情后，随着亚马逊自身获得流量的价格也在逐渐升高。为了应对流量的成本，亚马逊选择提高仓储价格。此时早已今非昔比，商家需要提前把商品发到亚马逊指定的仓库后才能上架。就这样，大量的货物扛不住亚马逊的仓储成本，成了积压库存。
单靠便宜已经玩不转亚马逊了，更何况太便宜还会亏本。对于大部分小商品来说，卖不出去要给亚马逊钱，拿回来让亚马逊发回中国也要花钱。于是王华的仓库就成为了这些尾货的归宿，他又多了一个生意。
王华原以为TikTok是下一个沃土，所以在去年就提前备好了新仓库。可是事与愿违，TikTok在美国并没能快速崛起。他的仓库最后也就用了10%左右。
不过做仓库生意有一个优势：如果有一个客户的货物在疯狂起量，自己会第一时间知道。他去问一位突然开始放量的客户用了什么平台，答曰：Temu。王华也想试试。Temu也需要王华这样有着海外仓库的商家，所以在各个有海外华人的平台都有它的中介在活跃着。王华很容易就从小红书上找到了中介对接Temu。他为了在Temu开店还交了一万元人民币的保证金。
Temu之所以热切地寻找王华这样的人，是因为它从“全托管”的模式变成了“全托管+半托管”的混合。
在“全托管”模式下，商家只需要把商品发到Temu在中国的仓库，约等于成为Temu的供货商，剩下就不用管了。Temu会负责流量、物流、清关、仓储等一切原本需要跨境商家自己解决的问题。这让很多原本没有太多跨境经验的商家看到了机会。
可Temu作为后起之秀，在美国远没有亚马逊那样完善的仓储和物流体系。所以它早期更多依赖于以轻小件的形式，直接走空运发到美国，然后交给仓储和物流公司。这一方面让Temu要比亚马逊多几倍的时间送货，而75%的美国消费者愿意支付额外费用以更快地获得商品。
街边杂货店可能比沃尔玛价格更低，但它永远无法超越沃尔玛，因为商品不够好、选择不够丰富。Temu的低价优势也极大限制了其商品的数量——毕竟重大件还是要走海运。所以Temu也需要有本地仓库的商家，才能提升物流速度、增加商品选择。亚马逊全球共有8.5亿SKU，速卖通全球过亿，但Temu只有千万级，单看种类还不及一些便利店。
为了解决物流问题，亚马逊依靠十余年的时间在全美建设了个配送中心。有的大型配送中心比故宫还大，里面有一千五百个全职员工。
亚马逊总部
Temu没办法等那么久，它只争朝夕。既然自己没有能力去搭建这套体系，那就找有能力的人。所以它在美国物色自己有仓库的商家，“Temu不再负责国内仓储、国际物流、海外仓储、退换货这四个环节。大卖家会直接把货提前备好，运到海外的合作仓库中。平台省下来的费用会被商家加在半托管商品的售价中。”
王华的那些尾货也有了去处，因为这些都在美国的货是最快能保证发货的，Temu也愿意把流量倾斜给这类本地的库存——前提是王华能每天保证上架20个新的SKU。他说：“只要上了就有流量，上了就出单，不用花一分钱。亚马逊不刷几千块的review都不行。这个模式太适合清仓了。”不过每天20个SKU的任务不轻松，尾货供应不稳定。所以他在全美范围内到处寻找。但基本上只要上架，几天就能都卖光。所以也有自带尾货的商家主动来找他帮忙处理。
但他在一开始从没想到Temu的增速能这么快，很快就让他的新仓库不再闲置。
王华只是众多在这波Temu浪潮中的受益者之一。而Temu也的确十分努力的在吸引这些人。Temu之前做到的是用一切办法确保商品比其他人更便宜。现在它希望持续便宜，且更快。
美国游戏里的中国玩家
Temu的加速崛起更加凸显了行业老大Amazon的问题：它便宜不下来。
亚马逊发展到今天是一个商家过度饱和的平台。有非常强的议价能力。所以亚马逊抬升了分配给商家流量的价格。在亚马逊年第一季度财报中，这一点体现得尤为明显：虽然GMV增长了12.5%，但是广告收入增长了24.3%，远超GMV的增速。这意味着卖家花了更多钱投放，但销售却没有获得对应幅度的增长。而卖家花越多的钱投放，就越意味着这些钱最后会反应在售价上。在美国的电商游戏里中国玩家已经够多了，但Temu给了这些玩家除亚马逊之外，一个目前可能更好的选择。
跨境电商从业者举了一个例子：假设有50把成本6美元，售价19.99美元的折叠椅。亚马逊代发货要收额外的十美元。商家还要自己出从仓库发到亚马逊仓库的费用。这样平均下来每一把椅子大概的利润是3美元。
放在Temu上，平台会压价到16美元。每把椅子的运费差不多是7美元。商家交给海外仓，这50把椅子仓储费用是15美元一个月，并不高。这样一把椅子的利润差不多还是3美元。
Temu能比亚马逊更便宜，商家利润还相同。
这样的计算方式还是亚马逊的理想情况。现实中商家还需要买流量甚至自己花钱刷评论。而按照现在Temu的流量，商家有信心不投流的情况下短期内全部卖完。亚马逊不光很难卖完，退回来还要收退仓费。还有商家表示，Temu虽然退货简单，目前他的退货率只有2%，但是亚马逊在5%-8%。
这让一大批原本是亚马逊的卖家有动力同步入驻到Temu上。Temu也比亚马逊更懂中国卖家。亚马逊对这些中国卖家并不算友好。流量难以获得、遇到问题卖家很难找到相关的负责人、大部分事情都要靠自己琢磨。有卖家反应现在发给亚马逊仓库的丢件率已经从1%上升到了5%。相当于还没入库开卖，这5%就没了。而以前这种事在亚马逊一定会有人回，现在无人问津。
而Temu完全相反，这些加入半托管的卖家们发现发任何信息都有人秒回、有专职人员会教他们如何上新、如何维护链接；Temu选品的买手也会提前通知这些卖家，告诉他们平台下一步会推什么。有商家说Temu的运营和他保证，只要能每天上新一定量的SKU，就会一直给首页流量。也有商家说Temu的运营会指导商家如何上架那些亚马逊不收的商品，整体上要比亚马逊灵活很多。最重要的是Temu会帮商家买流量、引流量；亚马逊只会给自己买流量，而平台上的商家则基本分不到亚马逊花钱买广告所带来的流量。
虽然是在美国，但这场关于便宜的游戏里，没人能离开中国卖家。
根据MarketplacePulse的研究，中国卖家几乎占据了美国亚马逊上顶级卖家的50%，并且可能贡献了接近50%的第三方GMV；另外的研究机构e